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| 牛根生成长之“三十六借”（二） |
| 发布日期：2008-08-18 15:19 |
第六借、借树乘凉，借“第二品牌”建立企业强大目标
1999年，当蒙牛初创的时候，实力不济，势单力薄，要创名牌谈何容易？世人皆知内蒙古乳业第一品牌是伊利，可内蒙古乳业的第二品牌是谁？没人知道。于是“创内蒙古乳业第二品牌”的创意就在蒙牛诞生了。
蒙牛既将伊利作为强大的对手，又将其作为学习的好榜样。就这样蒙牛一出世就借“第二品牌”，站在了巨人的肩膀上，这等于把所有的竞争对手都甩在了脑后，为自己占领了一个一人之下、万人之上的制高点，这无愧是借树乘凉。凭借“第二品牌”的招牌，在第一年蒙牛就创下3700万元的销售额。
第七借、借好风上青云，借伊利造大势
牛根生是一个借势高手，从起步时，蒙牛就一直把伊利挂在嘴上，其产品宣传一开始就和伊利联系在一起。
一方面，老牛来自伊利，本身对伊利有感情，同时又深悉比附之道。没有第二的情况下，绑定第一就是第二。
另一方面，每次做广告都想着伊利，伊利在道义上也不好意思向它下手，赢得了生存的机会，起到麻痹对手的作用。通过打造内蒙古的这个乳都，蒙牛借城市品牌和伊利品牌来彰显自己。所以蒙牛将“向伊利学习”、“争创内蒙乳业第二品牌”打在产品包装上，给人一种谦虚的印象，但实际上就是借名生辉，借梯升高。点亮了别人，也闪耀了自己。
第八借、借砖引玉，借廉价路牌成就轰动广告效果
蒙牛初创时呼和浩特的路牌广告刚刚萌芽，没什么人做，牛根生意识到这是一个机会，于是便找到了路牌广告的负责人，他说：“你的牌子长时间没人上广告，那就会无限期的荒下去，小荒会引起大荒；如果蒙牛铺天盖地的做上3个月，就会有人认识到它的价值，一人购引起百人购。所以，我们大批量用你的媒体，其实也是在为你做广告，你只收工本费就会成为大赢家。”该负责人认为这话说得有理，于是便以成本价卖给了蒙牛300多块路牌广告3个月的发布权。
结果那年，呼和浩特市所有主街道都竖满了“蒙牛乳业，创内蒙古第二品牌”的大红广告牌。就这样，蒙牛打响了创业的第一枪，这一枪使得整个草原为之震动。
第九借、借树开花，借别人的工厂生产加工
牛根生考察了许多企业，发现在人们的观念中，企业就等于生产车间。所以许多企业花巨资盖厂房、买设备，不惜血本地完成了这第一步时，企业却再也没有资金去搞生产经营了。这样的企业往往昙花一现。牛根生决定出奇制胜，采取“先建市场，后建工厂”的逆向经营模式，用别人的钱和资源干自己的事。
一开始，他了解到黑龙江一家美国独资的乳制品企业经营管理不善，便派副手杨文俊率领7个精兵强将去把这个企业托管了。结果，这个企业成了“蒙牛”牛奶的诞生地，第一年2000万元牛奶的销售额完全由这个企业完成。随后，他在内蒙古包头找了一家生产冰淇淋的工厂，以“代工”方式合作。
这种合作模式，牛根生把它叫作虚拟联合。他的运作方式是，只与对方合作，不做资产转移。牛根生出标准，出技术，出品牌，对方加工生产，把别人的工厂变成自己的加工车间，最终双方互惠互利。短短两三个月内，牛根生用这样的模式盘活了8家企业7.8亿元的资产。这些资产，虽不为蒙牛所有，但皆为蒙牛所用。
第十借、借鸡生蛋，借别人的奶站挤奶
牛根生还有一个令人刮目相看的举措，这就是借别人的奶站挤奶。
众所周知，生产乳品的企业需建许多奶站，而建一个奶站通常需要约40万元。牛根生则另辟蹊径，没花一分钱建成奶站。在每一个自然村庄和每一个养牛区，总是存在有钱人，那么如果互惠互利，让有钱人出资建奶站，然后再为自己的企业供货，不是等于自己没投资干受益吗？而且，因为奶站是当地人自己出钱建的，自然尽心尽力，质量、数量都有保证。
就这样蒙牛巧妙运用地方闲散资金建起自己的奶站。而各地有钱和有权的人有了稳定的收购渠道，利益得到保障，也乐于此道。（欲知后事如何，且看下回分解。）
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